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客戶需求導向式銷售支持工具研發背景內容介紹使用建議國壽版29頁PPT 金牌
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資料類型 保險客戶
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上傳時間 2019-10-23
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      資料簡介
     
    因尊崇而來 為專業而生

    ——客戶需求導向式銷售支持工具宣導


    目錄
    工具研發背景

    工具內容介紹

    工具使用建議

    工具研發背景:
    “工欲善其事必先其器”——孔子·《論語·衛靈公》

    原意:一個工匠要想使他的工作做的好、做的完善,一定要先把工具準備好,要讓工具鋒利,比喻要做好一件事,準備工作非常重要
    君子生非異也,善假于物也。——荀子《勸學》

    釋義:君子的資質秉性跟一般人沒什么不同,(只是君子)善于借助外物罷了
    好的工具能讓效率倍增!
    工具研發背景:
    第一次工業革命
    蒸汽機的發明
    電器的廣泛應用
    第二次工業革命
    原子能、電子計算機、空間技術和生物工程的發明和應用
    第三次科技革命
    有效的利用工具不僅能達到事半功倍,而且能起到帶來意想不到的巨大變革!
    2018年是個險渠道轉型升級落地深耕的關鍵之年,渠道堅持“持續增長、強勢對標、夯實基礎、落地深耕”工作方針,助力渠道銷售模式轉型,不斷強化分類經營, 全面助推“內勤督導、外勤主導”工作模式的建立
    工具研發背景:
    在轉型升級的路上,不僅要有行之有效的方法,專業化、標準化的工具同樣不可或缺!
    太平洋保險提出了“以客戶需求為導向”的戰略轉型,確立“關注客戶需求、改善客戶界面、提升客戶體驗”三大轉型目標。

    新華保險“按照客戶需求做保險”。

    恒安保險“以客戶需求為導向 堅守保險保障原則”

    中國人民財產保險“要站在客戶的角度了解客戶需求”


    以需求為導向是保險行業發展的主流趨勢
    工具研發背景:
    中國人壽:2017年,大力推進以“客戶需求為導向”的NBSS課程體系,并舉辦4期師資授權。2018年實現入司6個月以上有效人力40%全覆蓋。個險條線首次推出《客戶需求導向服務手冊》,將專業化技能輸送至一線職場和銷售人員
    工具研發背景:
    解決什么問題?
    內勤包攬型的管理模式難以滿足團隊發展的需求(強外勤、優內勤),保障型產品的考核壓力。

    單一的銷售模式難以滿足高增長率的需求(從811到532) 

    銷售隊伍自主經營意識差,自展技能薄弱,保障型產品銷售能力差(從低績效到高績效)

    行業監管合規要求,一線銷售輔助自展工具較少,基層對于總頒工具呼聲較高。

    成熟的市場和不斷加劇的市場競爭,需要更為專業的銷售人員,一套專業化的工具可以讓銷售人員走向市場更有信心和底氣
    工具研發背景:
    提升銷售能力
    抓住主要矛盾
    推進隊伍自展
    給出解決方案
    腦中有邏輯

    口中有話術

    手中有工具

    心中有目標

    腳下有行動
    增強隊伍信心
    因尊崇而來 為專業而生

    《客戶需求導向》系列支持工具
    工具研發背景:
    目錄
    工具研發背景

    工具內容介紹

    工具使用建議

    “管理資源網保險資料下載 門戶網站”“管理資源網 制作整 理,未經授權請勿轉 載轉發,”
    NEW
    2002年
    2006年
    2004年
    初代“藍寶書”

    在NBSS課程引入公司后,首次進行國壽化,形成初代“藍寶書”
    第二代:金鼎工程紅寶書

    需求分析問卷—優先需求對照表—需求溝通要點—優先產品組合—產品溝通要點
    第三代:麥肯錫(城區、兩鄉和高端)
    需求導向式工具演變過程
    2017年
    2017年:個險、教培聯合推出NBSS課程體系,并在個險條線進行全面推廣
    一、工具概要。



     
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